Soyut hizmeti somutlaştırmak
"Kurumsal dönüşüm", "süreç iyileştirme", "stratejik danışmanlık" — bu ifadeler danışmanlık sitelerinin ortak dilidir ve hiçbiri müşterinin kafasında bir resim oluşturmaz. Müşteri şunu bilmek ister: benim işime ne yapacaksın, kaç haftada, elime ne geçecek.
Bu soruların cevabını yazmak danışmanlığın sırrını vermez; tersine, işi bildiğinizi gösterir. Bir danışmanlık paketinin süresini, aşamalarını ve çıktısını (rapor, eğitim, uygulama planı) yazmak, teklif görüşmesini çok daha ileriden başlatır.
Vaka anlatımı: isim vermeden kanıt
Danışmanlıkta müşteri adı çoğu zaman gizlilik sözleşmesiyle korunur. Bu, vaka anlatamayacağınız anlamına gelmiyor. İsim yerine sektör ve ölçek verilir: "elli kişilik bir metal işleme firmasında" gibi.
İyi bir vaka anlatımı dört parçadır: başlangıçtaki sorun, ne yapıldığı, ne kadar sürdüğü, ölçülebilir sonuç. Son parça olmadan anlatım hikâye olarak kalır. Sonuç her zaman rakam olmak zorunda değil — "altı ayda bekleyen sipariş listesi eridi" de bir sonuçtur.
Danışmanın kendisi
Danışmanlıkta satın alınan şey büyük ölçüde kişidir. Danışmanın geçmişi — hangi sektörlerde çalıştı, hangi pozisyonlarda bulundu, hangi eğitimleri aldı, nerede konuştu, ne yazdı — sitede görünür olmalı. Kurumsal bir "biz" dili arkasına saklanmak bu işte güven azaltır.
Ön görüşme formu ise kısa olmalı ama işin ölçeğini soran birkaç alan içermeli: firma büyüklüğü, sektör, hangi konuda destek arandığı ve aciliyeti. Bu dört alan, görüşmeye kimin geleceğini de belirler.