Alıcı tüketici değil, kurumsal alım yapan biri
İmalatçı sitelerinin en yaygın hatası, tüketici diliyle yazılmış olmalarıdır: "kaliteli üretim", "müşteri memnuniyeti", "yenilikçi çözümler". Bu cümleler hiçbir satın almacının kararını etkilemez, çünkü rakiplerin sitesinde de aynıları yazılıdır. Karar veren şey ölçüdür.
Kurumsal alıcının siteden çıkarmak istediği bilgi listesi nettir: ürün ne, hangi standartta üretiliyor, hangi toleransta, aylık kapasite ne, numune verilir mi, minimum sipariş kaç. Bu altı soruya cevap veren bir sayfa, on sayfalık kurumsal tanıtımdan değerlidir.
Teknik doküman arşivi
İmalatta satın alma kararı bir dosyaya dayanır. O dosyayı sitede bulamayan alıcı, teklif aşamasına geçmeden sizi eler — çünkü elemek, sormaktan kolaydır.
- Teknik föy (datasheet) — ölçü, malzeme, tolerans, çalışma koşulları.
- Uygunluk beyanı ve varsa CE, TSE, ISO belgeleri.
- Malzeme sertifikaları; metal işlerinde alıcının ilk istediği şey.
- Test raporları — performans, dayanım, kimyasal analiz.
- Montaj ve kullanım kılavuzu.
- 3D model ya da teknik çizim dosyası; mühendis alıcıyı doğrudan bağlar.
Bu dosyaların indirilebilir olması, aynı zamanda ürün adıyla arama yapan kişinin sizi bulmasını sağlar. Dosya adının ve sayfa başlığının ürünün gerçek teknik adını taşıması yeterli; ayrıca bir numara yapmaya gerek yok.
Kapasite ve üretim altyapısı
Kurumsal alıcı için en büyük risk, tedarikçinin siparişi yetiştirememesidir. Bu riski azaltan tek şey şeffaflıktır: kapalı alan, makine parkuru, vardiya sayısı, aylık kapasite, kalite kontrol süreci, sevkiyat kabiliyeti.
Fabrikanın kendi fotoğrafları — üretim hattı, kalite laboratuvarı, depo — bu bölümde stok görsellerden kat kat güçlüdür. Alıcı yeri görmek ister; gidemiyorsa fotoğrafına bakar.
Numune ve teklif akışı
İmalatta ilk temas neredeyse her zaman numune talebiyle olur. Bu talebi karşılayan formun ürün kodu, adet, teslimat adresi ve kullanım amacını sorması gerekir. Kullanım amacı özellikle değerli: alıcının ne yapmaya çalıştığını bilmek, ona doğru ürünü önermenizi sağlar ve çoğu zaman siparişi büyütür.
Sık sorulanlar
- Fiyat listesini siteye koymalı mıyız?
- İmalatta fiyat adede ve şartnameye göre değişir, sabit liste çoğu zaman yanıltıcı olur. Bunun yerine minimum sipariş adedi ve teklif süresi yazmak daha işe yarar.
- İhracat yapıyoruz, site İngilizce de olmalı mı?
- Evet. Yurt dışı alıcı ürünü İngilizce teknik adıyla arar; Türkçe sayfa o aramada hiç görünmez. İkinci dil, ihracat yapan imalatçıda süs değil gerekliliktir.